플레이스토어에 자신의 앱을 한 번이라도 올려본 사람이 있다면 앱을 업로드 시키고 베타버전에서 공개 버전으로 전환되는 그 순간이 매우 특별하다는 데 동의할 것이다. 나도 그랬다. 몇 달의 노력 끝에 핑고와 블루렌즈를 런칭했던 3월 30일. 아직도 그때만 생각하면 기분이 좋아진다. 앱을 런칭한 지 며칠이나 지났을까? 대표님께서 갑자기 오시더니 대뜸 이런 말을 하셨다.

 

“우리 5월 말까지 ???만원의 예산으로 블루렌즈 DAU ??명을 목표로 하자.”


오… 그래 그로스 해킹 해야지.. 해야하는데 (출처: giphy)

 

이 말을 들은 그 때는 블루핵에서의 많은 기억 중 앱 런칭만큼이나 잊기 힘든 순간으로 남아있다. 그 때 내 머리를 스쳐 지나간 단어는 바로 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이었다. 동시대의 모든 스타트업에서 꼭 해야 한다는 ‘그로스해킹’. 관련 도서에서 그리고 인터넷의 수 많은 글에서 읽었던 ‘그로스 해킹’. 언젠가는 꼭 시작해야 한다고 생각했지만, 그 시작이 이렇게 빨리 올 것이라고는 생각하지 못했기에 참 많은 생각이 들었다.

 

아마 이 글을 읽는 분들에게 그로스해킹은 낯선 단어가 아닐 것이다. 하지만 그로스해킹의 정의를 묻는다면 백이면 백 전부 다른 정의가 나올 것으로 생각한다. 그만큼 그로스 해킹은 나에게 친숙하면서도 낯선느낌의 단어다. 내가 그로스해킹과 관련된 글을 연재하기로 시작한 것도 그런 의미이다. 분명 나보다 그로스해킹에 대해 더 잘 알고 더 괄목할만한 성과를 내신 분들이 많으리라 생각된다. 하지만 그보다 더 많은 사람이 그로스해킹에 대해 막막하고 어려운 느낌을 가지고 있다. 나는 나그요(나보고 그로스해킹 하래요)시리즈에서 내가 생각하는 그로스해킹, 그리고 내가 한 걸음, 한 걸음씩 내딛는 과정을 공개할 것이다. 이를 통해 그로스해킹이 막막한 분에게 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠고 동시에 많은 분과 의견을 나눴으면 하는 바람이다.

 

그로스해킹에 대해서는 다양한 해석이 있지만, 내가 정의한 그로스해킹은 다음과 같다.

‘서비스의 성격에 맞는 KPI(Key Performance Indicators, 핵심성과지표)를 선정하고
이 KPI의 성장을 위해 모든 것을 집중한다.’

 

따라서 이 정의대로 그로스해킹을 진행하기 위해 처음으로 내가 해야 할 것은 KPI를 선정하는 것이었다. 감사하게도 대표님께서는 엄청난 숙제 안에 DAU(Daily Active User, 일일활성사용자)라는 KPI를 정해 주셨고 나는 그에 맞추어 DAU를 KPI로 잡되 DAU의 정의를 조금 더 정확히 하였다.


“Main KPI: DAU(하루에 한번이라도 앱을 사용한 유저 수, 하루에 한번 특정 기능을 사용한 유저 수)”
“Sub KPI: 블루렌즈 다운로드 수”

 

정해진 KPI를 향상시키기 위한 그로스해킹의 가장 기본적인 Framework으로는 Growth Hacking Funnel(AARRR)이 있다. 이 funnel은 유입, 행동, 재방문, 전파, 수익의 다섯가지 항목으로 구성되어 있다. 어떤 서비스를 성장시키고 이를 통하여 이익을 얻기 위해서는 이 다섯가지 항목을 항상 고민해야 한다. 나아가 서비스 스스로 선순환 구조를 갖추어 특별한 자원의 투입 없이도 KPI를 향상할 수 있도록 하는 것이 가장 이상적이다. Growth Hacking Funnel의 다섯가지 항목을 조금 더 자세히 살펴보면 다음과 같다.

growthhacking_1_2
출처: http://acceleratestlouis.org/advice/marketing/growth-hacking-makes-me-twitch-5-lessons-for-enterprises/

 


1. Acqusition(유입): 사용자가 최초로 서비스를 이용하는 것 = 블루렌즈를 다운로드하는 것.
2. Activation(행동): 서비스 내의 활동 = 블루렌즈를 실행해서 기능을 이용하는 것.
3. Retention(재방문): 기존 사용자가 서비스를 다시 이용하는 것 = 블루렌즈를 이미 설치한 사용자가 다시 블루렌즈를 이용하는 것.
4. Referral(전파): 기존 사용자가 다른 사용자들의 서비스 유입을 독려할 수 있는 무언가의 활동을 하는 것 = 블루렌즈를 설치하도록 유도하는 기존 사용자들의 활동.
5. Revenue(수익): 서비스의 비즈니스모델과 직접적인 관련이 있는 부분 = 블루렌즈의 비즈니스모델과 밀접한 사용자를 의미.

이 Funnel을 이용해 블루렌즈를 살펴본 결과

Activation(2번)은 내부 기능에 대한 검증도 이루어지지 않았기 때문에 뒤로 미뤄야 했고,
Retention(3번)은 재방문을 향상시키기 위한 기능이 아직 확보되지 않아서 스킵.
Referral(4번)은 아직 이와 관련된 기능이 블루렌즈에는 없을 뿐더러 서비스 특성상 고민이 많이 필요한 부분이기 때문에 건너뛰었고,
Revenue(5번)은 지금까지 설계한 비즈니스 모델에 대한 검증도 아직 이루어지지 않았기 때문에 뒤로 미루었다.

사실 AARRR의 다섯 항목은 모두 중요해서 많이 고민한 후 이를 서비스에 적용해야 하지만 스타트업에 몸담고 있는 나로서는 충분한 고민을 하기에 여러가지 제약이 있었다. 그래서 고민에 대한 답은 실제 데이터를 보고 판단하는 것으로 정했고 일단 리소스를 투입하기로 결정한 것은 Funnel의 첫 단계인 유입이었다. 그래서 나와 우리 회사는 우선적으로 블루렌즈의 다운로드 수를 늘리는 것에 집중했다.

“Acquisition(유입): 블루렌즈의 다운로드 수 늘리기”

내가 블루렌즈의 다운로드 수를 늘리기 위해 생각한 방법은 아래와 같다.


1. 홍보 (우리가 소유한 채널에서 우리를 알리는 것)
이것은 그냥 하면 되기 때문에 기본으로 가져가야 할 수단이다. 여기서 내가 제일먼저 한 것은 우리가 가지고 있는 기본적인 채널을 파악하는 것이었다. 우리가 가지고 있는 채널은 페이스북 페이지, 홈페이지, 블로그가 전부였고 이 부분에 더 많은 리소스를 투입하는 것은 어려워 보였다. 따라서 새로운 채널을 발굴하는 것보다는 일단 가지고 있는 채널로 최대한의 홍보를 하기로 했다.


2. 광고 (비용을 들여 다른 사람의 채널에서 우리를 알리는 것)
내가 생각한 광고의 종류는 네이버 블로그 광고, 페이스북 공식 광고, 페이스북 페이지를 통한 광고, 페이스북의 개인 계정을 통한 광고, 유명 커뮤니티를 통한 광고, 구글의 애드워즈, 기타 매체 광고 등이 있었다. 이들 중에서 비용이 많이 들지 않으면서 곧바로 진행 할 수 있는 것이 구글 애드워즈 광고였다. 나머지 채널들은 어떤 목적과 컨텐츠로 광고를 해야 하는지 정해질 필요가 있기 때문에 세부 사항이 정해지기 전에 시작하기에는 무리가 있었다.


3. 이벤트
광고의 경우 딱! 예산을 집행한 만큼 사용자가 유입되기 때문에 광고만으로는 절대 목표를 달성할 수 없었다. 따라서 가능성은 낮지만 투입 비용 이상의 사용자를 끌어모으기 위해서는 어떤 이벤트의 진행이 필요해 보였다. 성공확률이 매우 낮더라도 말이다. 검색이라는 특성에 맞게 키워드와 관련된 이벤트를 진행하면 괜찮을 것 같아 기획을 해 보았고 팀 내부의 반응도 좋았다.


4. 노가다
네이버 지식인, 블로그, 커뮤니티 글, 뉴스 등을 통해 블루렌즈를 언급하는 등의 방법이 있었다. 하지만 지금 단계에서는 노가다를 하기 위해 찾을 키워드나 질문 등이 확보되어 있지는 않은 상태였다.

이 방법들을 이용해 나는 사용자들의 유입을 늘리기로 했고 내가 가장 처음에 시작한 것은 광고, 그 중에서도 구글 애드워즈 광고였다.

나그요, 두번째이야기에서 계속..

 


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About Author

김성환

김성환

블루핵의 CPO로 서비스 기획을 비롯해 모든 것을 담당하고 있습니다. 글로 학습하는 것보다 몸으로 부딛혀 보는 것을 선호하고 내 생각을 직접 전달하는 것보다 다른 사람의 생각에서 절충안을 뽑아내는 것을 좋아합니다. 서비스 라는 것에 대한 이상한 집착을 가지고 있는 사람이 나란 사람입니다.


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